Gestern las ich in einem Zeitungsartikel, dass sich Einzelhändler darüber beklagen, dass der Kunde sich im Fachgeschäft ausführlich beraten lässt und dann online kauft – oder das Produkt nur zum Preis des Internetangebots kaufen will. Das Internet bringt in der Tat große Veränderungen für Fachhändler mit sich.

Aber ist es letztlich „Schuld“ des Kunden, wenn ein Beratungsgespräch nicht mit einem Abschluss endet? Letztlich ist es doch mein Job als Verkäufer, den Kunden zu überzeugen, bei mir zu kaufen.

Wie kann man als Verkäufer besser mit einer solchen Situation umgehen, wenn unter anderem folgende Herausforderungen lauern:
…wenn der Kunde den Berater mit einem Preis konfrontiert, der aus Einzelhändlersicht jenseits von Gut und Böse ist?
…wenn der Kunde unentschlossen wirkt?
…wenn der Kunde den Verkäufer ausfragt?
…wenn der Kunde die Meinung Anderer mit ins Gespräch einbringt?

Um professionell mit solchen Stolpersteinen umgehen zu können, sollten Sie sich über folgendes im Klaren sein:
Was ist der Nutzen des Kunden, wenn er bei mir kauft statt online?
Und wie kann ich diesen Vorteil am besten herausstellen?
Lasse ich mit mir handeln oder nicht?
Habe ich den Fokus auf den Kunden gerichtet? Ist mein Ziel der Verkaufsabschluss? Oder bin ich zu stark beeinflusst von Umständen und Unzulänglichkeiten?

Und nun? Wie können Sie es trotzdem schaffen, dass der Kunde bei Ihnen kauft?

Stellen Sie Fragen, anstatt sich vom Kunden ausfragen zu lassen. Damit zeigen Sie Interesse an den Bedürfnissen und Beweggründen des Kunden und übernehmen automatisch die Lenkung des Gespräches. Und: auf eine Einstiegsfrage à la „Was führt Sie zu uns?“ können Sie sehr hilfreiche Informationen für Ihren weiteren Gesprächsaufbau bekommen.
Anmerkung am Rande: Wenn mich ein Verkäufer mit „Bitteschön“ begrüßt, antworte ich mit einem ebenso knappen „Dankeschön“, was ihn sehr oft verunsichert, aber auch manchmal zu der Frage veranlasst „Was kann ich für Sie tun?“ (Na geht doch…)
Konzentrieren Sie sich auf die Möglichkeiten, die Sie haben, den Kunden zu einem Kauf bei Ihnen zu ‚bewegen‘, anstatt sich von wahrscheinlichen Unmöglichkeiten leiten zu lassen.
Sehen Sie die Einwände des Kunden als Unsicherheit. Ihm ist offensichtlich nicht klar, welchen Vorteil er hätte, wenn er bei Ihnen statt im Internet kauft. Deshalb müssen Sie diesen Vorteil noch besser herausstellen.

Wollen Sie mehr wissen über die Möglichkeiten, Ihre verkäuferischen Fähigkeiten (oder die Ihrer Verkäufer) weiter auszubauen? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!